Elementos básicos para su negocio

Productos y Precios


El producto se puede definir como un conjunto de cualidades físicas o tangibles y psicológicas o intangibles que el consumidor considera que tiene un determinado bien o servicio para satisfacer sus deseos y necesidades. Por tanto, se identifica con el conjunto de cualidades que un consumidor percibe dentro de un establecimiento, apareciendo dos dimensiones, la real (el consumidor compara atributos) y la percibida (la valoración mediante las percepciones y mensajes que los productos o los establecimientos son capaces de transmitir).

Existen distintos tipos de productos que se detallan en el siguiente cuadro, con el fin de conocer algunas variables que configuran el comportamiento del consumidor y las diferentes actuaciones de marketing.


Clasificación de productos: consumidores y marketing

CRITERIOS TIPOS CONSUMIDORES MARKETING
Naturaleza del producto Tangibles Duradero Realizan un esfuerzo de compra alto Importancia del servicio y la imagen, menor elasticidad al precio
No duradero Compras habituales, poco esfuerzo Distribución intensiva, importancia de la marca, mayor elasticidad al precio
Intangibles Exigencia de adaptación Importancia de la imagen o credibilidad del proveedor
Destino Consumo Conveniencia (uso general, impulso, emergencia) Mínimo esfuerzo de compra, compras habituales Uso general: importancia de las marcas, amplia distribución Impulso: exhibición, amplia distribución Emergencia: poca sensibilidad al precio, amplia distribución
Comparación Alto esfuerzo de compra Importancia del vendedor o de los prescriptores
Preferencia Buscan un producto específico Baja sensibilidad al precio, distribución limitada
No buscados No los conocen o si los conocen no interesan Captar la atención de los posibles clientes, posibilidad de una actitud negativa
Organización Materias primas Equipos Componentes Suministros Servicios El cliente es una organización, realiza la evaluación de las compras Importancia de la preparación del vendedor, imagen del oferente y servicios del producto
Motivo de la compra Racionales Productos industriales Servicios Consumo duradero Precio, servicios adicionales, experiencia con la empresa suministradora y calidad intrínseca
Emocionales Productos de consumo Servicios Influyen el prestigio social y simbolismo, siendo muy importantes todas las actividades de la comunicación
Tipo de comprador Particulares Similares a los productos de consumo tangibles e intangibles
Estado Similares a los bienes industriales Suelen utilizar el concurso para adjudicar las compras y estimular la competencia de los oferentes
Instituciones no lucrativas
Empresas Utilización en menor medida del concurso


Un aspecto relevante dentro de las decisiones que debe tomar un comerciante se refiere a la identificación del producto que comercializa mediante los siguientes elementos: marca, envase y etiqueta.

Marca: es el elemento diferenciador para una empresa en relación con la oferta de la competencia, por tanto es importante que el establecimiento presente con eficacia las marcas generar conocimiento de marca entre los consumidores (mediante la diferenciación, conseguir fama mediante un producto o servicio concreto, generar conexión emocional para despertar sentimientos de proximidad con el consumidor, internalizar la marca entre los empleados).

Envase y etiqueta: con las funciones de proteger físicamente el producto y presentarlo, es importante cuidar estos dos aspectos porque generan confianza entre la clientela. Asimismo, se debe prestar especial atención a la etiqueta informativa, sobre las características del producto y cuidar la fecha de caducidad en los productos perecederos.

La marca, el envase y la etiqueta ayudan a la diferenciación de los productos que tiene dos extremos distintos. Por un lado, la diferenciación de productos estandarizados que permiten pocas variaciones, pero aún así se pueden conseguir efectos de diferenciación sobre los clientes (por ejemplo, un especialista en carne, que regenta una carnicería, afirma que su carne cordero es la mejor y más tierna; esto le permitiría tener un precio superior a la competencia). Por otro lado, están los productos fácilmente diferenciados, como una vivienda, un coche o un mueble (en este caso, el comerciante dispone de varios parámetros para diferenciar su producto, como por ejemplo, las versiones, duración, fiabilidad, nivel de calidad, etc.) (Véase el siguiente Cuadro).


Diferenciación a través del producto: variables de diferenciación


PRODUCTO SERVICIOS PERSONAL IMAGEN
Versiones
Nivel de calidad
Uniformidad
Duración
Fiabilidad
Reparabilidad
Estilo y diseño
Entrega
Instalación
Formación
Asesoría técnica
Reparación
Otros
Competencia
Cortesía
Credibilidad
Confianza
Responsabilidad
Comunicación
Símbolos
Medios
Atmósfera
Acontecimientos


Conviene advertir que los establecimientos que diferencian sus productos exclusivamente reduciendo el precio, pueden cometer varios errores, ya que un producto más barato comunica la sospecha de un descenso de calidad o bien que se reduce la prestación de servicios e incluso puede provocar que la competencia baje aún más los precios.

La política de precios de una empresa está compuesta por un conjunto de decisiones muy importantes debido a las siguientes implicaciones:

• El precio influye directamente sobre el beneficio.

• La política de precios es un arma frente a la competencia.

• El precio es un símbolo que juega un papel determinante en la imagen de cada producto y del establecimiento en global.

• El precio está relacionado con la cuota de mercado y la posición competitiva.

• El precio es un instrumento de estímulo de la demanda, cuyas modificaciones son percibidas rápidamente por los clientes, incidiendo en su respuesta.



Analizando los precios, los objetivos de esta variable dentro de un establecimiento comercial, se puede indicar en función del periodo temporal. Con carácter general, se puede establecer una clasificación que distingue entre factores internos y externos como condicionantes del precio:

• Factores internos: costes activados de pedido, objetivos estratégicos del establecimiento comercial y objetivos de marketing (posicionamiento y marketing-mix).

• Factores internos: Globales (inflación, tipo de interés y condicionantes legales) y Sectoriales (sensibilidad de los consumidores, imagen, competencia, proveedores, rotación del producto, restricciones legales e interés social).



En cuanto a las estrategias de fijación de precios, además de considerar el coste, existen dos criterios principales:

• Estrategias de precios considerando la demanda (consumidores): descuentos por pronto pago o por cantidad, aleatorios, periódicos, promocionales, discriminación de precios y estrategias de precios psicológicos.

• Estrategias de precios considerando la competencia: Equipararse a la competencia, diferenciación con precios más elevados (imagen de calidad), diferenciación con precios inferiores (estimular demanda), precios estables (cuando la cuota de mercado sea significativa).



Para finalizar, decir que la elección de precios se debe basar en varios elementos como, por ejemplo, la clientela que deseamos para el establecimiento, la imagen que se quiere transmitir del comercio, la elección del surtido, la política general de precios y la política de precios específicos de productos.


Volver a Elementos Básicos para su Negocio

Seleccione su municipio en el desplegable.

Municipio:

Equipamiento Comercial por Municipios en Castilla-La Mancha - Municipios con más de 1000 habitantes

Seleccione la zona en la que se localiza su negocio.

Zona:


Seleccione la tipología de su negocio.

Tipología:



Últimas noticias de Economía relacionadas con Castilla-La Mancha
(C) Consejo de Cámaras Oficiales de Comercio e Industria de Castilla-La Mancha.  Política de Privacidad | Aviso Legal | contacto@portaldelcomercioclm.com                     Diseño y desarrollo: Espacio eMe